金富士家具华北营销模式 像狼一样思考和战斗

华北大区总监：贾迎军

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“将士们，我将带领你们到最肥美的草原去，那儿有成群的牛羊，那儿有无穷无尽的财富与梦想……”

——拿破仑出征前对将士们说

（市场篇）　　从毛毛虫到蝴蝶的蜕变

平时与同事及经销商的沟通中，我经常对他们许以这样的愿景：经营斯帝罗兰是你们一生中最正确的选择，斯帝罗兰能带给你们的不仅是财富的快速增长，更是生活品味与人生价值的提升；正如我经常说的一句话：“跟对人跟到中南海，跟错人跟到吐鲁番”。

古语曰：商人予以利，君子予以义。斯帝罗兰的经销商不仅要做家具行业成功的商人，更要做家具行业的“儒商”，所以在与经销商交往过程

中，我更注重对经销银川治疗癫痫病哪家好商理念的提升。从“自认为只是一个卖家具”这样的层次理念上升到“推广一种生活方式”，需要一个过程。正如一只毛毛虫经历万般痛苦后，

破茧而出变成蝴蝶，那种过程是一种美丽。我相信，斯帝罗兰华北大区的经销商现在是痛且非常快乐着。痛的是成长的过程，快乐的是财富与梦想在向你招唤。

家具行业又是一个良莠不齐的行业，销售方法更是五花八门，泥沙俱下。沈阳治疗癫痫病的医院我跟我的团队在华北市场推行的是有斯帝罗兰特色的“保姆式营销”和“全方位营销”，经过近一年的推广，成效显著。

保姆式营销

保姆式营销是一种治疗癫痫的医院哪家最好营销方式，也是一种营销心态。

想客户之所想，急客户之所急，做客户之所做；以同理心去做营销，像保姆一样对待自己的客户——这就是有斯帝罗兰特色的保姆式营销。我跟

同事们建立区域内大客户四川治疗癫痫病公立医院档案——如哈尔滨、西安、石家庄、太原、沈阳、香河……重点客户，重点维护，建立了一个随时随地沟通的平台哪个医院治疗癫痫病专业。而对于区域内增长较快

或者是有增长潜力的中小经销商如廊坊、保定、新乡、长治、汉中……一面晓以经营理念，一面加大帮助扶持。

保姆式营销更是一种服务。华北销售大区是公司的战略市场，在我看来战略市场将是公司的核心市场。陈总要求我们营销人员，在每天晚上12：00前手机不准关机，其实就是为了更方便客户联系，更好地与客户沟通。

全方位营销

“全方位营销”是以客户市场为自己市场，以客户生意为自己生意，进行售前售中售后的全方位跟踪与指导。

店面售前工作主要指店面形象、产品展示形象、市场前期推广……公司市场部已经制定了产品展示的标准配置，而我们华北销售大区的同事要根

据自己的片区情况，考察当地市场，以市场流行为风向标，制定所在区域的产品展示方案，力争做到开业初期见利见效。以即将开业的西安旗舰店为例，装修方案和

出样方案一改再改，先是整体修整后是细节调整，前前后后不下于十次，每一次修整都是同事们辛勤的见证，每调整一次就离我们心中的完美目标更近一步。

售中工作以辅导经销商销售为主，这里着重谈谈导购员培训的工作。斯帝罗兰的导购员培训是一个系统及针对性的过癫痫病治愈多少钱程，从产品知识、销售语言

技巧、心态素质、个人形象气质等各个方面层层渗透。我个人觉得，华北大区的导购员缺的不是产品知识、不是导购技巧，而是心态素质。我要求有条件的专卖店，

所有店长和店员必须开晨会进行品牌宣誓和战前动员。当然这个晨会不是像我们平时开会那么严肃，会议内容针对广大导购人员，有锻炼性，有娱乐性，中间穿插了

一些小游戏。

售后工作不是我们平时说的产品质量的服务，而是指销售工作的延续。我要求华北大区所有的专卖店建立详尽的顾客档案，保留顾客的基本信息，定期回访并对所售产品定期清洁维护。

华北的经销商已经形成一种观念：顾客是我们最好的推销员。有了这样的观念，斯帝罗兰产品在所销售的区域口碑甘肃癫痫病治疗最好的医院甚佳，而好口碑正是我们进行大面积市场推广的前提，这是一个良性循环的过程。

我相信，在公司领导的大力支持下，在经销商的积极配合下，华北大区的市场销售会蒸蒸日上，所向披靡。

（团队篇）用狼性来改造团队　　人力资源上有句话：是猴子，你就给他一棵树；是老虎，你就给他一座山。

我们集团营销总监陈箭先生却说：狼留下，羊走开。就是这样一种狼性管理的理念逐渐强势着我们这个团队，华北大区的同事们体会深刻。

狼是一种可以全天候作战的动物。

我们华北区域包括东北市场、西北市场、华中市场，市场区域广阔，出差路途遥远，因此我们华北营销团队一般晚上边坐火车边总结，正常工作时间考察市场、拜访客户。

狼是一种不服输的动物。

如果哪里市场没做好，我们的团队就聚集到一起分析这个市场，到底是产品原因，或者是商场原因，还是市场环境因素……面对该区域经理提前制作的PPT幻灯片文件，大家各抒己见，然后总结得出一整套的可行性解决方案。

狼是一种执行力很强的动物。

华北区坚决执行公司的政策，配合公司的战略战术的实施，绝不留余且以“快、准、狠”作为华北营销团队的行动指南。

狼是一种团结的动物。

华北营销团队是一个整体，讲究“群体发力，一招毙哪个医院癫痫最好敌”。

狼是一种有血性有傲骨的动物

响应集团营销总监陈箭先生的那句话：做营销应该有一种尊严。华北营销团队有自己团队的尊严，在配合公司癫痫哪个医院看的好的营销战术上绝不逊色于其他营销团队，在客户面前以专业、敬业赢得尊敬。在金富士集团员工中广为流传的一句话：“伟业源于敬业，奉献始于良知”。

狼是一种团队至上的动物。

在华北营销团队里，没有个人英雄，只有分工不同，各担其职，好像一台机器上的配件，少了一个螺丝也会影响整体运行。

“冲”

“冲、冲啊”

“冲、冲啊、冲啊”

“……………….”

当头狼发出号令，我们决不犹豫——狼行天下，所向无敌！

我们要做最职业的销售团队